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  　　1.2　试水自建渠道助销售

　　众所周知，当前许多空调一二级零售市场基本是大连锁的天下，而三四级市场则主要依赖专业经销商的销售，因此从本年度开盘伊始，各大品牌为了进一步拓展三四级市场的增长，同时填补大连锁在中心城市的市场空白，各大空调品牌纷纷自建渠道，为本年度的空调市场增添了一抹亮色。近年来，各空调品牌并不满足仅通过国美、苏宁等全国家电连锁卖场销售。为了保证销售渠道安全和提高利润，本年度海尔、美的、格兰仕、奥克斯、志高等各大主流品牌纷纷加强了专卖店建设或者成立销售公司等渠道模式。我国目前以大中城市为代表的一二级市场将逐步达到饱和，相比较而言，以县、乡、镇为代表的三四级市场的增长幅度明显提高。家电连锁企业的门店仍仅集中在一二级市场，三四级市场需要借助专业经销商。与经销商合资成立销售公司、自建渠道，是加强与经销商合作的一种方式。

　　1.3 合资品牌比重下降随着国内空调市场不断地走向成熟，国产品牌逐渐占据了空调行业的绝对主导地位，这一形势在本年度的国内空调市场得到延续。本年度合资品牌的国内总销量达到了325万台左右，虽然绝对销量较上一年度增长了近30万台，但是其总体市场占有率却由去年的12.04%下降到了11.46％，在国内市场销售总额方面，今年合资品牌的内销总额达到了104亿元，比去年增长了22亿元左右，总额占有率达到了14.6%，比去年下降了0.8个百分点。这一系列数据表明，本年度合资品牌的总体经营质量得到了一定的提升，目前合资品牌在平均价格尽管仍然领先于国产品牌，但是双方的差距已经在缩小。（图表14、图表15）。

　　随着合资品牌的总体占有率的逐年下降，有业内人士担心，在国内空调产业越来越回归理性之后，合资品牌会有被边缘化的危险。而我们始终认为，包括松下、三菱电机在内的众多合资品牌在国内市场发展多年之后，其一系列市场操作也在逐步适应中国市场的变化，且都在相应的领域建立了自身的优势，如三菱电机的品质已经深入消费者心中，占据了固定的高端消费群体，同时其刚性的渠道政策，较高的渠道收益多年来也培养了一大批忠诚度较高且优质的代理商团队，这给其长期稳定发展奠定了良好的基础，再者其更加中国化的营销团队也在一定程度上克服了合资品牌固有的短板，而工厂相对稳健的经营策略也回避了相应的风险。总之我们认为合资品牌正在努力适应中国市场的变化，同时更加融入中国市场，我们有理由相信未来的中国空调市场将会长期维持当前的格局（图表16）。

　　图表14　2007年度国产、合资品牌总体市场销量占有率分配

品牌类别	占有率
国产品牌	88.54％
合资品牌	11.46％

　　图表15　2000－2007年度合资品牌总体市场销量占有率变化

年度	占有率
2000年度	19.21％
2001年度	15.5％
2002年度	17.52％
2003年度	13.79％
2004年度	14.38％
2005年度	11.88％
2006年度	12.04%
2007年度	11.46%

　　图表16　2005－2007年度主要合资品牌占合资阵营总量比重对比

品牌	2007年度占有率	2006年度占有率	2005年度占有率
松下	29.7%	27.5％	28.7％
LG	13.3%	18％	23.4％
三菱电机	16.4%	13.6％	10.57％
三菱重工	10.6%	11.2％	9.81％
三星	8.5%	10.8%	7.92％
日立	7.3%	9.1％	7.17％
其它	14.2%	9.8％	12.43％