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　2.12 三菱电机　稳健经营　质量促销量

　　三菱电机在中国市场历来以稳健发展著称，也是被市场公认为外资品牌中最贴近市场操作的一个品牌。2007年度，三菱电机在市场上继续以稳健的步伐前进，不论是在市场占有率，还是在经营质量，提升都超过了同类品牌。

　　首先，有良好的产品做保证。三菱电机的新产品倍受业内外关注，作为高端技术、高品质产品的代表，引起一波流行趋势。今年三菱电机推出的首批新产品为ZC系列变频挂机和XC系列直流变频柜机，该两大系列产品的SEER均达到了上海市能效等级标准的一级，为市场拓展奠定了基础。

　　其次，市场运作比较规范。为了维持良好的价格秩序，三菱电机不惜“缩量”。对于不按照三菱电机政策销售的经销商，三菱电机不惜将其清理出网络。规范的市场秩序和稳定的价格体系，为代理商操作打下坚实的基础。因此，代理商推广三菱电机的产品就会不遗余力，而且能够得到较好的效益回报。

　　再次，逐步解决市场不平衡的问题。以往三菱电机的市场主要是在沿海经济发达地区，随着国内经济的发展和三菱电机战略的推进，仅仅局限在原有区域已经制约了发展步伐。为此，在进一步稳定原有区域市场的同时，通过推进高技术和高附加值的产品，来提升其他区域的市场份额，特别是开拓了新兴的乡镇市场。

　　第四，继续推行代理的发展模式。区域代理一直是三菱电机的市场推广策略，在发展代理制的同时，三菱电机也加大了与家电大连锁的合作力度，虽然有些合作是通过代理商来操作的，这并不妨碍三菱电机随家电连锁扩张而打天下的战略。

　　当然，三菱电机在市场操作上还是稍显保守，虽然每年都会有销售量和利润的同步增长，但是从来没有跳跃式的大的突破。因而，其在国内市场的影响力有限，在行业内的话语权也不重，这与三菱电机这样优秀的品牌身份并不相称。

　　2.13 三菱重工　技术领先，坚守高品质

　　三菱重工进入中国市场已经10个年头，虽然销量在绝对数量上并不算很大，但是每年都在增长。凭借技术优势，三菱重工在市场上始终是高端品牌的代表之一，产品深受消费者的欢迎。这给三菱重工在中国市场每一年的增长，奠定了良好的基础。

　　第一，继续坚持高端产品的高品质战略。传承着百年品质和传统技术优势的三菱重工的技术品质优势非常明显，品牌价值也很高。同时，与其他日资品牌相比，三菱重工同样具备技术优势，在日本，三菱重工从事的是高端技术研究和重型机械的技术研发，通过这种尖端技术在家用空调上的使用，三菱重工在技术上更具有尖端优势。

　　第二，贴近中国市场的操作策略。2006年11月，三菱重工空调南京展示厅正式亮相。2007年3月，三菱重工全国首家销售公司——浙江杭菱空调销售有限公司成立。通过前几年本土化的渠道布局，三菱重工不仅深入专业渠道，而且也建立了销售公司、专卖店等其他外资品牌未曾有过的渠道模式，并与大型连锁卖场继续保持着良好的合作。可以说，三菱重工已经成为在渠道上本土化最彻底的外资品牌。

　　第三，新产品的投入力度大。产品研发一直是三菱重工的强项，2007年度三菱重工根据市场需求，重点推出了ZI系列新品空调。ZI系列空调秉承了三菱重工动力传奇，以“宽动力”变频和JETS飞机引擎喷流设计技术，极速制冷制热，瞬间臻达恒温，为广大消费者开创了生活温度的新境界。产品的优势在其稳定增长中起到了重要的作用。

　　虽然三菱重工在市场高端有着重要的地位，但是其在中国市场的绝对份额还显得太小。主要原因是工厂的产能严重不足，旺季时经常会出现供不应求的状况，严重影响到市场的扩大；另一方面，多元化的渠道模式构建起庞大的市场阵线，而坚持尖端领域使得其在短期内难以突破规模瓶颈。

　　2.14 沈阳三洋　战略转移，腾飞新起点

　　沈阳三洋以往是一个把市场主要定位于国外的合资品牌。2007年度沈阳三洋做出了战略调整，开始注重国内市场，并且加大了市场销售的目标和市场资源的投放力度，欲与其他合资品牌共享国内高端市场的蛋糕。

　　首先，锁定国内市场30万台的销售目标。对于沈阳三洋这样过去一直把市场重点放在国外的品牌来说，完成这一目标必须达到30%以上的增长率。年度结束，虽然距离这一目标还有一定的距离，但是像上海市场从零起步销售额达到3000万元，其他像浙江、福建的增长率都达到100%。可以说是转战国内市场，首战已经取得了不俗的战绩。

　　其次，重点布局、市场细分、深度分销。以往沈阳三洋在国内市场主要是靠与苏宁合资组建的销售公司实施销售，渠道网点比较单一。2007年，沈阳三洋调整思路，以“一优两先、精细营销、深度分销、制胜终端”为营销指导思想，除了成立大客户部再与国美合作外，还重点加强与传统专业经销商合作。不仅在一级市场成为强势品牌，同时在三四级市场也能见到三洋空调产品。

　　再次，充分发挥三洋品牌的技术优势。三洋是一个有着60多年制冷技术与研发经验的专业品牌，依托三洋的技术优势，沈阳三洋在2007年度推出了一些列有特色的新产品，主要是体现生活新主张的“环保、节能、舒适、健康”为特点的15个系列、80多个款型新产品上，在市场上给消费者耳目一新的感觉，推动了三洋产品的市场销售。

　　当然，沈阳三洋大刀阔斧地运作国内市场才是刚刚开始，一方面网络渠道还在建设之中，与销售商在文化理念、销售习惯还有一个磨合和融合的过程；另一方面对空调产品专业性所带来的营销和推广的特殊性认识不足。不仅表现在具体的营销上，还表现在专业推广宣传上。同时，区域的不平衡性在推广中也显现出来。目前，沈阳三洋产品主要是集中在华东、华南等沿海经济发达区域，在内地的市场比例还很小。